오가게 — 적자 플랫폼을 연 800억 흑자로 돌리다

SITUATION

1위인데 돈을 못 버는 사업이었습니다

오가게는 이미 패션소호 카테고리 1위 플랫폼이었습니다. 트래픽도 회원도 충분했습니다. 그런데 적자였습니다. 매출이 늘어도 이익이 남지 않는 구조였습니다.

제가 맡은 것은 성장이 아니라 수익 구조 자체를 바꾸는 일이었습니다. 이런 사업은 매출을 더 올리는 방식으로는 절대 해결되지 않습니다.

PROBLEM

소호 상품 중개는 진입장벽이 낮습니다. 같은 상품을 다른 플랫폼도 팔 수 있으니 가격으로 경쟁하게 되고, 그러면 수수료율을 올릴 수 없습니다. 1위여도 이익이 안 남는 이유가 여기 있었습니다.

APPROACH

핵심은 여기서만 살 수 있는 상품을 만드는 것이었습니다. 그런데 소호 협력사들은 좋은 기획력을 갖고도 생산자금이 없어 단독 상품을 만들지 못하고 있었습니다. 문제의 원인이 우리 쪽이 아니라 협력사의 자금 흐름에 있었던 것입니다.

생산자금 선지급 제도 — 협력사에 생산자금을 먼저 지급해 기획 생산을 가능하게 했습니다. 연 30억 규모의 단독 기획상품을 확보했습니다
PB 비중 확대 — 자체 브랜드 상품 매출 비중을 25%까지 끌어올려 이익률 구조를 바꿨습니다
협력사와의 관계 재정의 — 입점사를 관리 대상이 아니라 함께 상품을 만드는 파트너로 대했습니다. 자금을 먼저 내주는 결정이 그 신호였습니다

플랫폼의 이익은 협력사에게서 더 걷어서 만드는 게 아닙니다. 협력사가 못 하던 일을 할 수 있게 만들면, 그 결과로 우리만 팔 수 있는 상품이 생기고 이익은 거기서 나옵니다.

RESULT

LESSON

지금도 "매출은 느는데 이익이 안 남는다"는 고민을 자주 듣습니다. 그럴 때 마케팅비를 줄이거나 수수료를 올리는 것은 대개 답이 아닙니다. 무엇을 팔고 있는지, 그것을 왜 우리에게서 사야 하는지부터 다시 봐야 합니다.